Técnicas y rituales de la negociación colectiva

22 de marzo de 2004

Lic. Luis Manuel Guaida Escontría

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Negociación Colectiva

Se entiende como “negociación colectiva” todos aquellos procesos que se dan entre empresas, sindicatos y autoridades laborales, que tienen como objeto y fin el resolver los conflictos obrero-patronales o negociar las condiciones de trabajo establecidas en los contratos colectivos de trabajo.

Es una forma o modalidad especial de la negocia-ción; tiene sus características y circunstancias propias, derivados principalmente de su historia

La visión negociadora de los sindicatos es generalmente la de ganar/perder y su estrategia es la “línea dura”.

Tenemos enfrente la oportunidad de cambiar, así sea gradualmente, esa visión y actitud, lo que beneficiará a ambas partes.

La forma de hacerlo es cambiar la nuestra y eviden-ciar que existe otra forma de negociar y conciliar intereses, desde luego sin descuidar ni arriesgar la seguridad económica y operacional de la empresa.

Caracteristicas

Las principales características de la negociación colectiva son:

Se percibe a la otra parte como adversario, e inclusive como enemigo.
Impera una gran desconfianza, especialmente hacia la empresa.
Se negocia bajo una posición de fuerza y de amenaza.
Se oculta información relevante y se miente deliberadamente.
Se maneja bajo una visión de corto plazo.
Involucra diversos intereses, unos explícitos y otros implícitos (objetivos emboscados).
Conlleva intereses económicos cuantiosos.
Ocurren problemas en la comunicación, debido a diferencias culturales y socio-económicas; en ocasiones “se hablan idiomas diferentes”.

Si existe algún tipo de negociación difícil y complicada, claramente retadora, sin duda es la colectiva…

Preparación

La preparación es el elemento fundamental de la negociación colectiva, y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Tradicionalmente, la negociación del Contrato Colectivo de Trabajo se inicia con la presentación del Pliego de Peticiones por parte del Sindicato.

Es conveniente iniciarla mucho antes, para poder advertir, analizar y valorar los factores que incidirán en la etapa de la discusión.

Algunos de los factores que deben anticiparse, valorar y trabajarse son los siguientes:

Clima y ambiente laboral.
Problemas laborales recurrentes que se han presentado en los últimos meses.
Expectativas ideales y reales de los trabajadores y del Sindicato frente a la revisión.
Política laboral y salarial del gobierno.
Resultados de la negociación colectiva en el área geográfica en la que opera la Empresa y la de su rama o actividad.
Contenidos formal (explícito) y real (implícito) del Pliego de Peticiones.
Anticipación de las metas sindicales.
Capacidad e intención del Sindicato de usar la huelga.
Política gubernamental sobre la huelga.
Condiciones del mercado, de inventarios y de proveedores.
Objetivos y metas de la Empresa, distinguiendo las ideales y las reales.
Análisis y determinación de las posibles alternativas o fórmulas de solución.
Integración del equipo negociador.
Conocimiento de las características personales de los miembros de la comisión negociadora sindical.
Contacto previo y coordinación con las auto-ridades laborales correspondientes.

Equipo Negociador

Si alguna vez hubo la conveniencia de realizar un trabajo “en equipo”, es esta.
La función y responsabilidad de este grupo de personas es apoyarse en la negociación a través de las siguientes funciones y responsabilidades:

Una división básica del trabajo.
El manejo de diversos “roles” o papeles.
Diversa percepción interdisciplinaria.
Análisis y evaluación grupal de la situación.
Toma de decisiones colegiada.
Apoyo mutuo en situaciones complicadas.

El grupo negociador debe de contener las funciones y personas siguientes:

Un responsable o “cabeza negociadora”, que puede o no ser el conductor de la negociación y portavoz del grupo y Empresa.
Directores o altos funcionarios de las diversas áreas que integran la Empresa, como operació o producción, comercialización. finanzas, administración, y desde luego, RH.
Un responsable de llevar la bitácora o relación circunstanciada de los eventos que se van dando en la transcurso de la negociación.
Un abogado experto en negociación laboral, sea interno o asesor externo.
Observadores, cuya función muy importante es percatarse de todos aquellos signos que pueden proporcionar información adicional.
Atender y entender al lenguaje no verbal (corporal) y a la interpretación de las acciones y los hechos, mas que a las palabras.
Una asignación de roles en los que un o unos miembros del grupo manejarán la posición conciliatoria y abierta, y otros la dura, cerrada y agresiva, según sea necesario y de acuerdo a sus características y habilidades personales.
Manejo de los intereses y objetivos de cada área de la Empresa, así como de la información que se maneje en la discusión.

Reglas y Rituales

La fecha límite es flexible.
Siempre se puede pedir “tiempo fuera” para analizar, discutir y decidir.
Si no estás seguro de que es conveniente lo que vas a decir, mejor no hables.
Si es necesario reiterar para convencer, repite, repite y repite…
No te apresures en tus concesiones; los negociadores sindicales esperan que sigas el ritual de una negociación larga y desgastante.
En principio, las concesiones finales se darán cerca del momento del posible inicio de la huelga. ¡Cuidado!, ¿cual es ese momento?
Utiliza todos los medios y materiales que puedan apoyar tu posición, tales como información estadística, administrativa, contable, periodística, técnica, gubernamental, etc.
No te apoyes directamente en las autoridades laborales a menos que sea necesario (salvavidas).
“Se vale” retirar cualquier oferta o posición, pero siempre la otra parte sabrá la disposición de quién la retiró de llegar a ello.
Ten presente y analiza constantemente tus alternativas. Busca nuevas.
Toda negociación conlleva diversas etapas. No vas a llegar a concesiones sólidas que propicien el acuerdo final sino hasta que la negociación esté “madura”. Sé paciente y no te apresures.
Si no estás llevando la negociación, no participes a menos que el responsable así te lo indique.
Cuando tu compañero no sepa que hacer o decir, si tu sí lo sabes, participa.

Conclusiones

La negociación colectiva, por las características con las que la percibe y la manejan los sindicatos, y los contenidos, intereses y valores que conlleva, es una de las formas difíciles de negociar.

Con un estilo negociador basado en principios, podemos cambiar gradualmente la forma de negociar del Sindicato y lograr los objetivos de la Empresa.

La preparación adecuada y oportuna es fundamental para una buena revisión del Contrato Colectivo de Trabajo .

Es muy importante la integración del grupo negociador, su organización y preparación previa, así como su desempeño a través de la negociación.

Existen reglas no escritas, verdaderos rituales en la negociación colectiva. Es muy valioso conocerlas, entenderlas y aplicarlas.